CTCK - cuộc chơi quản lý tài sản

Các CTCK đã có ý định triển khai những hình thức quản lý tài sản cho khách hàng từ rất lâu. Dù vậy, từ mong muốn, dự định đến cách làm, kết quả đạt được vẫn tồn tại một khoảng cách khá xa. 

Tư vấn, hỗ trợ quản lý danh mục, nhận các khoản ủy thác là những hoạt động quản lý tài sản khá phổ biến hiện nay của CTCK. So với công ty quản lý quỹ, hoạt động quản lý tài sản của CTCK có tính tương tác với NĐT chặt chẽ hơn.

Theo đó, nếu NĐT bỏ tiền vào quỹ, việc giải ngân như thế nào do nhà quản lý quyết định, trong khi việc quản lý tài sản của CTCK đòi hỏi sự tham gia của cả 2 bên. Nhưng quản lý tài sản lại không phải chức năng của CTCK, mà nghiệp vụ này nhằm hỗ trợ các mảng khác, chẳng hạn môi giới.

Thí dụ: Khách hàng A giao dịch tại CTCK B, nếu được nhân viên môi giới của B tư vấn tốt, đầu tư hiệu quả, A sẽ bỏ thêm tiền để giao dịch, giới thiệu bạn bè mở tài khoản tại B. Như vậy, doanh số, phí môi giới của B sẽ tăng.

Hoặc trường hợp các tổ chức đầu tư có thể yêu cầu CTCK nơi mình mở tài khoản tìm kiếm các thông tin liên quan đến doanh nghiệp đang đầu tư để theo dõi danh mục sát sao hơn. Với những quỹ đầu tư mới chân ướt chân ráo đến Việt Nam, vai trò tư vấn của CTCK rất quan trọng.

Đầu năm 2011, sản phẩm “hợp tác kinh doanh chứng khoán” giữa NĐT và CTCK đã gây xôn xao thị trường. NĐT có thể góp vốn, hoặc góp tiền mặt cho CTCK và thỏa thuận một mức lãi suất được hưởng, thường cao hơn gửi ngân hàng.

CTCK huy động vốn theo cách thức này sẽ buộc phải quản lý, tìm cách sinh lời để trả lãi cho NĐT và tạo ra lợi nhuận cho mình. Ngoài ra, việc CTCK “mượn” CP của khách hàng rồi cho khách hàng khác mượn lại, hoặc đem chính CP của mình cho mượn để khách bán khống cũng được nói đến rất nhiều. Dù các sản phẩm này đã bị cơ quan quản lý tuýt còi, nhưng qua đây cho thấy tham vọng muốn tìm kiếm cũng như tận dụng tài sản của khách hàng để tạo ra lợi nhuận của các CTCK.

Ngoài việc đẩy mạnh phát triển thị phần, chú trọng đến doanh số, nhiều CTCK đang rất quan tâm đến tài sản khách hàng. Mỗi khi có những CP lớn chuẩn bị niêm yết, các CTCK sẽ đưa ra những điều kiện ưu đãi để thu hút khách hàng về lưu ký CP. Ngoài lợi ích liên quan đến doanh số giao dịch, CTCK nào càng nhận được nhiều CP lưu ký, cơ hội nắm rõ hơn về thông tin, cũng như tiếp cận với doanh nghiệp sẽ cao hơn.

CTCK - cuộc chơi quản lý tài sản ảnh 1

NĐT theo dõi giá CP tại CTCK KimEng. Ảnh: L.THANH

Hiện nay, có CTCK thay vì đưa ra chỉ tiêu về doanh số cho đội ngũ môi giới, còn có cả chỉ tiêu về giá trị tài sản của khách hàng, bao gồm CP và tiền mặt được xác định riêng biệt với doanh thu giao dịch. Thí dụ: Khách hàng A mở tài khoản tại CTCK B và bỏ vào lượng tiền mặt hoặc CP trị giá 1 tỷ đồng, nhân viên môi giới quản lý khách hàng A sẽ được “điểm” chỉ tiêu tài sản.

Như vậy, những nhân viên môi giới ngoài đảm bảo chỉ tiêu giao dịch phải phấn đấu gia tăng giá trị tài sản của khách hàng. Lý tưởng nhất là khách hàng sở hữu tài sản lớn và giao dịch nhiều. Chỉ cần khách hàng có giá trị tài sản chừng 50 tỷ đồng trở lên mở tài khoản, CTCK sẽ tìm mọi cách để phục vụ, giữ chân, trong đó có cả việc tư vấn quản lý tài sản, đầu tư như thế nào cho hợp lý.

Tại sao lại có yêu cầu như vậy? Hiện nay trường hợp xét duyệt để triển khai cho khách hàng giao dịch ký quỹ (margin) của CTCK rất chặt chẽ, nhân viên đến tận nhà khách hàng để trao đổi và thẩm định. Một số CTCK lập ra bộ phận đánh giá chi tiết từng CP, từ đó xác định giá trị sẽ được ký quỹ. Việc tìm kiếm những khách hàng có giá trị tài sản lớn là để góp phần hạn chế rủi ro trong các giao dịch margin.

Hơn nữa, quy tụ được càng nhiều khách hàng nhiều tiền, vị thế của CTCK càng gia tăng, từ đó có thể thiết lập những cách thức phục vụ, chăm sóc khách hàng riêng biệt. Hiện nay, quản lý tài sản cho giới nhà giàu đang là mốt thịnh hành trên thị trường tài chính thế giới, và việc có một tổ chức tài chính nào đó tại Việt Nam muốn bắt chước” cũng không có gì ngạc nhiên.

Việc CTCK liên tục tìm tòi các chiến lược mới nhằm thu hút khách hàng, củng cố vị thế là những nét tích cực trong bối cảnh cuộc cạnh tranh vẫn diễn ra gay gắt và thị trường không phải lúc nào cũng thuận lợi. Chỉ mong rằng, sự sáng tạo, nỗ lực tìm tòi những cái mới của CTCK phải được triển khai bài bản, chắc chắn, đặt tiêu chí quản trị rủi ro lên hàng đầu.

Ngọc Tuấn

Các tin, bài viết khác

Đọc nhiều nhất

Khi “tham lam” núp bóng “kỳ vọng”

Khi “tham lam” núp bóng “kỳ vọng”

(ĐTTCO) - Thị trường không có sóng nên “bí” địa chỉ đầu tư. Các cổ phiếu có câu chuyện riêng được săn lùng, và không ít cổ phiếu được đồn thổi về những thay đổi lớn, nhằm tạo sóng đầu cơ và vẽ nên câu chuyện kỳ vọng để đánh vào lòng tham.