Trong bối cảnh kinh tế khó khăn như hiện nay, shopper marketing (tiếp thị người mua hàng) đang là giải pháp giúp các DN tăng doanh số bán hàng. Để tìm hiểu kỹ hơn về phương thức tiếp thị này, ĐTTC có cuộc trao đổi với ông Triệu Tôn Phong, sáng lập viên kiêm Chủ tịch MSV Group, một công ty có gần 20 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực marketing tại Việt Nam.
PHÓNG VIÊN: - Thưa ông, khái niệm shopper marketing nên được hiểu như thế nào?
Ông TRIỆU TÔN PHONG: - Shopper marketing là hoạt động truyền thông nhắm đến người đi mua hàng tại điểm bán và ngoài điểm bán. Đây là sự thay đổi về quan niệm chứ không phải thay đổi về kỹ thuật truyền thông.
Có một sự ngộ nhận lớn khi quan niệm rằng người tiêu dùng và người mua sắm là một. Để người tiêu dùng trở thành người mua, họ phải trải qua vai trò người đi mua sắm và đôi khi người mua hàng chứ chưa phải người sử dụng. Sẽ là sai lầm nếu nhà quản trị tiếp thị chỉ cố gắng tìm hiểu mong đợi tiềm ẩn của người tiêu dùng mà bỏ sót mong đợi của người đi mua hàng.
Vì sao shopper marketing còn khá lạ lẫm với nhiều DN Việt Nam? Vào năm 2007, khi khủng hoảng kinh tế bắt đầu nổ ra, DN không bán được hàng. Khi ấy, các nhà chiến lược marketing trên thế giới, đặc biệt Hoa Kỳ, mới bắt đầu mổ xẻ và nhìn lại vấn đề. Người ta nhận ra từ trước đến nay có quan niệm sai lầm về tiếp thị khi chỉ tập trung vào người tiêu dùng, trong khi nhân tố quyết định mua hàng lại đến từ người đi mua sắm.
Từ đó shopper marketing bắt đầu được chào đón nhiệt thành. Như vậy, hình thức tiếp thị này mới trải qua một khoảng thời gian chưa lâu. Trong khi đó, Việt Nam thường đi sau các nước trên thế giới nên khái niệm này vẫn còn mới mẻ với nhiều DN.
- Vậy theo ông DN Việt Nam đã “chạm tay” đến shopper marketing?
- Tiếp thị là để giải quyết mục tiêu bán hàng, nên không quan trọng là tiếp thị truyền thống, tiếp thị số hay tiếp thị đến người đi mua hàng… Phân tích sâu vào vấn đề này, chúng ta thấy lâu nay các DN chi nhiều tiền cho các đơn vị bán lẻ, mong họ ưu ái dành cho một không gian rộng hơn trên quầy kệ.
Chính vì thế, để tự cứu mình, các DN tự xây dựng đội ngũ sứ giả thương hiệu, tư vấn tiêu dùng, promotion girls (PG)… để những người này đứng ở siêu thị, tiệm sữa, quán bia… thuyết phục người đi mua hàng. Điều này phần nào cho thấy DN đã bắt đầu “chạm tay" vào shopper marketing.
 |
Tiếp thị người mua hàng là một giải pháp nhiều tiềm năng. |
- Theo ông, DN trong lĩnh vực nào phù hợp với hình thức tiếp thị này? Vấn đề chi phí cho shopper marketing ra sao?
- Tất cả DN đều có thể áp dụng shopper marketing, nhưng có một điều là shopper marketing không thể tách rời, mà nó phải là sự hợp tác chặt chẽ giữa nhà sản xuất (hay thương hiệu) và nhà bán lẻ để phục vụ tốt nhất cho người mua hàng.
Nói đến marketing là nói đến sự sáng tạo không ngừng, đặc biệt shopper marketing sự sáng tạo lại càng lớn. Hiểu được mong đợi của người đi mua hàng là hết sức quan trọng. Đây cũng chính là chìa khóa thành công trong bán hàng. Còn vấn đề chi phí, có thể thấy chi phí dành cho shopper marketing không lớn.
Như tôi đã nói, mô hình shopper marketing mới xuất hiện gần đây, khoảng chừng năm 2007 - thời kỳ hậu internet, do vậy khi nói đến shopper marketing không thể không nói đến digital marketing (tiếp thị số) và nếu khéo kết hợp, chi phí sẽ không cao vì ai cũng hiểu tiếp thị số là hình thức tiếp thị có chi phí thấp nhất, thậm chí có những trường hợp chi phí bằng 0.
- Như ông nói, kinh tế khó khăn giúp shopper marketing được đón nhận nồng nhiệt. Vậy giả sử kinh tế vẫn phát triển tốt thì khái niệm này có xuất hiện không?
- Shopper marketing xuất hiện trong thời đại của tiếp thị trực tuyến, con người đang sống trong môi trường của công nghệ nên dù kinh tế tốt hơn shopper marketing vẫn cứ xuất hiện. Đây là sự điều chỉnh trong nhận thức của các nhà tiếp thị.
Tất cả các vấn đề cơ bản của tiếp thị đều không sai, khách hàng mục tiêu, phân khúc tiêu dùng, định vị… không sai, nhưng những hoạt động truyền thông hiện nay gần như thay đổi khá nhiều. Trên thế giới, ngân sách dành cho shopper marketing mỗi năm tăng khoảng 21%; có tới 73% nhãn hàng nhận thấy thực hiện shopper marketing là khoản đầu tư hiệu quả và 86% nhà bán lẻ đồng ý điều này; 55% công ty cho biết sẽ tăng ngân sách shopper marketing trong 3 năm tới…
Có thể nói tiếp thị người đi mua hàng là xu hướng mới của tiếp thị. Hãy thay đổi quan điểm tiếp thị ngay từ bây giờ để mỗi đồng chi phí DN bỏ ra đều phát huy hiệu quả tốt nhất.
- Xin cảm ơn ông.
