Kiện tụng với hệ thống phân phối, nên chăng?

Khi các đơn vị trong hệ thống phân phối kiện nhà sản xuất, cung ứng hàng, lẽ đương nhiên là có mâu thuẫn về lợi ích. Nhưng nếu sa đà vào vòng kiện tụng thì hậu quả sẽ ra sao?

Khi đại lý đòi kiện

Kiện tụng với hệ thống phân phối, nên chăng? ảnh 1

Không thể phủ nhận việc có một hệ thống phân phối mạnh và vững chắc sẽ tạo ra lợi thế cho DN vượt qua khủng hoảng, giành lại vị thế trên thương trường.

Trường hợp của Tập đoàn Hoa Sen là một ví dụ. Năm 2009, Hoa Sen vượt qua cuộc khủng hoảng khá thành công là nhờ vào hệ thống phân phối có mạng lưới được chia thành 7 vùng cơ bản, với 82 chi nhánh khắp cả nước.

Thế nhưng, do môi trường kinh doanh ở Việt Nam đang trong giai đoạn hoàn thiện, nên ý thức chấp hành luật pháp và tâm lý hám lợi vẫn còn chi phối nhiều trong các mối quan hệ kinh doanh.

Thực tế này đã khiến nảy sinh nhiều vấn đề, như tự ý tăng, giảm giá bán, đòi tăng hoa hồng quá cao hay kiện tụng nhà sản xuất. Nghiêm trọng hơn, các đại lý còn trộn lẫn hàng giả, hàng nhái vào sản phẩm thật của công ty…

Công ty Shell Gas đã phải mất nhiều công sức và tiền bạc để ngăn chặn việc một số đại lý cố tình sang chiết gas trái phép. Đặc biệt hơn, có những DN bị đại lý khởi kiện lại khi kinh doanh kém hiệu quả.

Đỉnh điểm của mâu thuẫn này đã xảy ra tại Công ty Shiseido Việt Nam. Shiseido bị đại diện 13 cửa hàng bán lẻ khởi kiện đòi bồi thường 97 tỷ đồng, vì họ cho rằng, từ khi thuộc quyền quản lý của Công ty này, lợi nhuận của họ liên tục sụt giảm…

Nước cờ của nhà sản xuất

Trong kinh doanh, điểm chung giữa nhà sản xuất và hệ thống phân phối là đều tìm kiếm lợi nhuận. Nếu mâu thuẫn về lợi nhuận giữa 2 bên xảy ra thì đây là việc khó giải quyết nhất.

Đặc biệt, khi nhà sản xuất không có công cụ lắng nghe, thiếu “tai, mắt” và thiếu giải pháp ngăn ngừa rủi ro thì trường hợp xấu nhất sẽ là kiện tụng. Ngay lập tức,  hoạt động kinh doanh sẽ bị sụt giảm, uy tín thương hiệu bị ảnh hưởng nghiêm trọng.

Nên chăng nhà sản xuất thử đi tìm đến những giải pháp đến từ các công ty ngoại đạo?

Ông Nguyễn Xuân Hùng, Giám đốc Công ty TNHH một thành viên Lan Ngọc Đông Dương cho biết, lúc này nhà sản xuất nên có các giải pháp về ngắn hạn và dài hạn.

Về ngắn hạn, khi các đại lý đòi kiện, trước hết, nhà sản xuất phải dùng đến biện pháp ngoại giao, nên thương lượng với họ để tránh xảy ra kiện tụng gây ảnh hưởng đến uy tín của mình.

Cụ thể, người phụ trách lĩnh vực đó nên kiểm tra và gặp trực tiếp các đại lý đòi kiện để tìm hiểu nguyên nhân thực sự vì sao không bán được hàng. Sau đó, xem xét lại mức chiết khấu cho các đại lý bị sụt giảm doanh số nhằm hỗ trợ các đại lý trong lúc khó khăn.

Về dài hạn, sau khi lắng nghe tâm tư, nguyện vọng của các đại lý, nhà sản xuất rà soát lại hợp đồng với tất cả các đại lý và giao chỉ tiêu để sàng lọc những đại lý tốt nhằm tăng cường hỗ trợ...

Đồng ý với giải pháp trên, nhưng ông Trần Tấn Đạt, Tổng giám đốc CTCP Đầu tư, Xây dựng và Thương mại Tấn Đạt (TADACO) cho rằng, sau khi có cách ứng phó với đại lý, nhà sản xuất phải xem xét lại năng lực quản lý hệ thống phân phối của mình, rà soát khâu cung ứng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của các đại lý, truyền thông để khách hàng phân biệt được hàng nhái và hàng thật...

Ông Nguyễn Hữu Thái Hòa, Giám đốc Chiến lược Tập đoàn FPT nhận xét, vấn đề kiện tụng trong kinh doanh là bình thường, nhưng HĐQT quan tâm đến việc CEO làm thế nào để tăng cường các biện pháp để bảo vệ uy tín của Công ty, tránh đối mặt với hệ thống đại lý bằng kiện tụng. Bởi vấn đề không chỉ loại bỏ mâu thuẫn, mà là quản lý tốt hơn mâu thuẫn đó. CEO nên tập trung vào sản xuất để cung ứng sản phẩm đủ cho thị trường...

Thật khó để khẳng định biện pháp nào là ưu việt. Dĩ nhiên, mâu thuẫn có được hóa giải hay không vẫn phụ thuộc vào tài năng điều hành của CEO.

Nếu bạn là CEO của công ty, hãy trải nghiệm bản lĩnh của mình qua Chương trình Chìa khóa thành công - CEO phiên bản 2012, phát sóng trên kênh VTV1, Đài Truyền hình Việt Nam vào 10 giờ sáng Chủ nhật và phát lại vào 8 giờ sáng thứ Hai hàng tuần.

(Báo Đầu tư)

Các tin, bài viết khác

Đọc nhiều nhất

Công nghệ - Xe

Du lịch

Đón tuyết rơi đỉnh Mẫu Sơn

(ĐTTCO) - Không chỉ sở hữu khung cảnh thơ mộng, hùng vĩ của núi rừng, Mẫu Sơn (Lạng Sơn) còn chứa đựng những giá trị về bản sắc văn hóa thuần khiết, đa dạng của đồng bào dân tộc Dao hấp dẫn du khách.

Khởi nghiệp

Năng lượng đến từ đam mê

(ĐTTCO) - Điều hành 3 DN, tham gia nhiều tổ chức, theo đuổi nhiều lớp học trong và ngoài nước, nhưng anh Nguyễn Ngọc Tuấn, Giám đốc Công ty Thuế, Kế toán - Luật Việt Á, ủy viên Ban Chấp hành Hội đồng Khởi nghiệp phía Nam, vẫn dành nhiều thời gian để chia sẻ, tư vấn miễn phí cho thanh niên, sinh viên trong việc làm chủ cuộc đời, định hướng tương lai, nhất là trên hành trình khởi nghiệp.