Margin - Con dao 2 lưỡi

(ĐTTCO)-Đó là nhận định của ông TRƯƠNG HIỀN PHƯƠNG (ảnh), Giám đốc Chi nhánh TPHCM CTCK KIS Việt Nam (KIS), về cuộc cạnh tranh thị phần môi giới giữa các CTCK. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ của các CTCK trong top 5 hoặc top 10 gần như tương đồng nhau nên mỗi đơn vị phải xây dựng được những lợi thế đặc biệt cho riêng mình.

PHÓNG VIÊN: - Thị trường bàn tán khá nhiều về mức độ “chịu chơi” của KIS trong việc cung cấp margin. Ông có thể nói gì về điều này?

Margin - Con dao 2 lưỡi ảnh 1 
Ông TRƯƠNG HIỀN PHƯƠNG: - Lượng margin KIS cung cấp cho khách hàng trong năm 2015 vào khoảng 1.000 tỷ đồng và trong năm 2016 này dự kiến có thể tăng thêm 500 tỷ đồng. Số tiền này sẽ đến từ tập đoàn mẹ là KIS Hàn Quốc và được bơm thông qua việc tăng vốn điều lệ cho KIS Việt Nam. Về mức độ “chịu chơi”, theo tôi đây là vấn đề quan điểm, khi KIS ngày một phát triển sẽ có nhiều sự quan tâm đánh giá. Chúng tôi vẫn đang đi đúng hướng và tuân thủ các quy định của cơ quan quản lý. Ở đây tôi muốn nói rõ, margin là con dao 2 lưỡi, khi thị trường thuận lợi sẽ gia tăng đáng kể lợi nhuận cho NĐT, nhưng thiệt hại cũng sẽ nặng nề không kém nếu sử dụng margin khi thị trường xuống. Nghĩa là nếu CTCK chạy theo margin được cũng nhiều nhưng cũng có thể mất rất nhiều, bởi nếu NĐT lỗ quá nặng vì margin nguồn vốn giao dịch sẽ giảm, dẫn đến nguồn thu từ CTCK cũng giảm.

Năm 2015, KIS đã lọt vào top 10 thị phần. Có được thành quả này nhờ một loạt yếu tố: Đội ngũ nhân viên môi giới sau một thời gian dài được đào tạo, huấn luyện đã phục vụ khách hàng một cách chuyên nghiệp, chu đáo hơn. Khách hàng được khuyến nghị hiệu quả, sẽ đầu tư sinh lời và dòng tiền tái đầu tư tăng cũng dẫn đến GTGD gia tăng. Đồng thời chính khách hàng của KIS sẽ giới thiệu người thân, bạn bè của mình đến với công ty chúng tôi. Thương hiệu KIS phát triển mạnh cùng chế độ làm việc tốt cũng đã góp phần thu hút nhiều môi giới giỏi về với công ty và họ đã đem về một lượng khách đáng kể. Margin rất quan trọng, nhưng nếu chỉ tập trung cho margin sẽ không đủ tạo nên sức cạnh tranh cho CTCK. 

- Ông nghĩ thế nào nếu tôi cho rằng các lợi thế cạnh tranh của KIS mà ông vừa nêu ra không hề có gì đặc biệt hay nổi trội?

- Tôi không phủ nhận điều này, nhưng trong thực tế chất lượng sản phẩm, dịch vụ của các CTCK trong top 5 hoặc top 10 hiện nay gần như tương đương nhau, chênh lệch rất nhỏ. Nhân viên môi giới sẽ tư vấn cho khách hàng đầu tư thế nào, hỗ trợ các thủ tục giao dịch, tìm kiếm thông tin, gửi các bản báo cáo phân tích… đây là những công việc rất quen thuộc. Mấu chốt ở đây nằm ở cách làm, tạo ra sự khác biệt từ những cái sẵn có. Khi đưa ra phương châm nhân viên phải phục vụ khách hàng một cách chuyên nghiệp, tôi cũng nói rất rõ chuyên nghiệp phải là gì, đó là nhanh chóng, chính xác, tận tâm trên tinh thần phục vụ tối đa. Chẳng hạn, nộp-rút tiền là những công đoạn có thể gây khó chịu, phiền hà cho NĐT vì thủ tục đôi khi quá chặt chẽ sẽ tốn nhiều thời gian. Về công đoạn này, nhân viên của KIS sẽ phải làm sao để hỗ trợ khách hàng thực hiện một cách nhanh chóng và thậm chí nếu phải chờ đợi cũng phải làm sao để họ có tinh thần thoải mái.

Mỗi CTCK đều có chính sách phục vụ khách hàng, tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay, ngoài việc phải tuân thủ theo chính sách chung nhân viên còn phải tiến đến việc cá nhân hóa, chi tiết hóa theo từng nhóm, thậm chí từng khách hàng. 9 người 10 ý nên sẽ rất khó để một chính sách làm hài lòng tất cả. Và cũng vì chất lượng ngày càng được nâng cao và tương đồng giữa các CTCK tốp đầu, nên NĐT không quá e ngại trong việc chuyển đổi tài khoản từ CTCK này sang CTCK khác nếu cảm thấy không hài lòng. Theo quan điểm của tôi, một nhân viên môi giới giỏi sẽ phải là người “đọc” được nhu cầu trước khi khách hàng bày tỏ và cung ứng đầy đủ, thậm chí vượt yêu cầu đó, có như vậy mới làm hài lòng được khách hàng về lâu dài. Nói tóm lại, cho đến khi có các sản phẩm mới hoàn toàn trên thị trường, để tạo ra lợi thế cạnh tranh, CTCK phải biết làm mới những cái cũ, những điều sẵn có.

- Với tiêu chí đảm bảo lợi ích của khách hàng, ông sẽ làm gì nếu họ sử dụng margin quá đà?

- Mỗi CTCK đều có chính sách margin và thỏa thuận với NĐT trong hợp đồng. Chúng tôi cũng tạo thêm một lớp bảo vệ cho NĐT bằng những báo cáo, khuyến nghị của các chuyên viên phân tích về thời điểm nào nên hành động ra sao và chính nhân viên môi giới cũng theo sát để cảnh báo khách hàng. Những điều còn lại sẽ phụ thuộc vào quyết định của NĐT. Khách hàng có tiền, đủ điều kiện vay có quyền quyết định vay nhiều hay ít (tất nhiên phải đúng quy định). Và thực tế việc cung ứng hay khuyến nghị NĐT hạn chế margin cũng rất áp lực với CTCK. Đầu tiên là việc họ có thể nói CTCK chưa phục vụ hết mình và bỏ sang nơi khác. Chưa kể, nếu CTCK nhận định thị trường đã đến đỉnh và khuyến nghị hay có những hành động hạn chế margin, nếu thị trường sau đó giảm thì không sao, nhưng nếu tiếp tục tăng, NĐT mất cơ hội sinh lời thì tất cả “tội vạ” đổ lên đầu CTCK. Chính sách margin nếu liên tục siết hoặc nới sẽ tạo ra sự thiếu nhất quán, ảnh hưởng đến hình ảnh và tạo ra rủi ro cho CTCK.

- Xin cảm ơn ông.

THÁI CA (thực hiện)

Các tin, bài viết khác

Đọc nhiều nhất

TTCK: Tăng không bằng phẳng

TTCK: Tăng không bằng phẳng

(ĐTTCO) - Sau khi vượt đỉnh 790 điểm, VN Index đã điều chỉnh giảm trở lại, tương tự những lần chinh phục các đỉnh cao trước đây.

Phân tích

Quý I - Đua nhau báo lãi khủng

(ĐTTCO) - Một loạt doanh nghiệp (DN) niêm yết trải khắp nhiều ngành đã báo cáo lãi lớn ngay trong quý I-2017, đây là điều hiếm gặp trong vài năm gần đây.

Hồ sơ

Cẩn trọng sóng CTF

(ĐTTCO) - Chào sàn với giá tham chiếu 12.000 đồng/CP, mã CTF của CTCP City Auto có chuỗi tăng điểm liên tục và vượt mốc 20.000 đồng/CP chỉ sau 5 phiên giao dịch.