Thị trường bảo hiểm nhân thọ: Khai thác yếu vì chưa được tin cậy

(ĐTTCO) - Sự thờ ơ của người tiêu dùng đang làm dấy lên những ý kiến cho rằng thị trường bảo hiểm nhân thọ (BHNT) Việt Nam đang đi vào ngưỡng bão hòa. 
Tuy nhiên, ở góc độ kinh doanh, các doanh nghiệp (DN) BH vẫn đánh giá thị trường này còn rất nhiều tiềm năng, vì đến nay mới khoảng 8% người dân tham gia BH.
Khoảng trống thị phần
Nhìn vào bức tranh thị trường BH khu vực Đông Nam Á như Singapore tỷ lệ người dân tham gia BH lên đến 80%, Maylaysia 75% trong khi Việt Nam mới có 8%, cho thấy khoảng trống thị trường BH tại nước ta còn rất lớn. Theo thống kê tổng doanh thu phí BH tính trên GDP đạt chưa tới 2%, trong đó riêng mảng BHNT chỉ đạt 1%. Đó cũng là lý do tốc độ tăng trưởng doanh thu của ngành BH những năm gần đây luôn ở mức 2 con số.
Theo số liệu mới nhất của CTCP Báo cáo đánh giá Việt Nam (VNR), tỷ lệ DN báo lãi trong năm 2016 của nhóm BHNT tăng mạnh từ 5 lên 10 DN. “Khối BHNT trong vòng 3 năm liên tiếp có tốc độ tăng trưởng doanh thu trung bình 30%. Nếu tốc độ này được giữ trong 5 năm liên tục, quy mô của thị trường sẽ tăng gấp đôi hiện tại” - ông Phùng Ngọc Khánh, Cục trưởng Cục Quản lý giám sát BH, Bộ Tài chính, nhận định.
 Tiềm năng của thị trường còn rất lớn, để biến tiềm năng thành cơ hội phát triển cần có các giải pháp đồng bộ, trong đó cần tiếp tục hoàn thiện khung khổ pháp lý đối với hoạt động kinh doanh BH, tạo hành lang minh bạch, vững chắc cho thị trường phát triển. Đồng thời, thúc đẩy phát triển sản phẩm BH mới, kênh phân phối mới, khuyến khích DN đầu tư phát triển các công nghệ hiện đại để tiếp cận mọi đối tượng khách hàng; tuyên truyền nâng cao ý thức của người dân về BHNT.
Ông Phùng Đắc Lộc,
Tổng Thư ký Hiệp hội BH Việt Nam

Thị trường BHNT hiện có sự góp mặt của 18 DN, nhưng chỉ có 1 DN nội là Công ty Bảo Việt nhân thọ. Song điều đáng mừng là Bảo Việt nhân thọ lại cùng với Prudential nằm trong top 2 DN có thị phần lớn nhất thị trường.
Theo báo cáo của Cục Quản lý giám sát bảo hiểm, gần 86% thị phần doanh thu phí BHNT gốc nằm trong tay 5 ông lớn gồm Prudential, Bảo Việt nhân thọ, Manulife, AIA và Dai-ichi. Còn về thị phần doanh thu phí BH khai thác mới trong 5 tháng đầu năm 2017 có thứ tự như sau: Bảo Việt nhân thọ (21,8%), Prudential (19,27%), Manulife (14,22%), Dai-ichi (14,09%), AIA (11,48%), Generali (6,41%), Chubb (4,15%), Hanwha (2,95%), Sunlife (1,06%), BIDV MetLife (0,76%). Các DN còn lại chiếm thị phần nhỏ dưới 1%. 
Trong cuộc đua giành thị phần, với lợi thế là người tiên phong lại rất am hiểu thị trường, Prudential nhiều năm liền dẫn đầu thị trường BHNT Việt Nam. Thế nhưng hơn 1 năm trở lại đây, Bảo Việt nhân thọ lại có những bước phát triển ngoạn mục, giành lấy vị trí dẫn đầu cả về doanh thu phí khai thác mới và tổng doanh thu phí BH. Tất nhiên Prudential sẽ  không dễ để mất vị trí dẫn đầu vào tay DN nội.
Trong khi đó, những cái tên mới như Generali, Hanwhalife, Sunlife… cũng đặt mục tiêu mở rộng thị phần để chen chân vào top 5 trong vòng vài năm tới. Dự báo từ nay đến năm 2020 thị trường BHNT Việt Nam sẽ có nhiều thay đổi về thứ hạng trong những top dẫn đầu. Và trong thời điểm này, các DN BH đều đang nỗ lực phát triển mạng lưới, kênh phân phối, liên tục tung ra những sản phẩm mới cũng như cách thức tiếp cận người tiêu dùng... 

Người tiêu dùng quay lưng
Cách đây 7 năm anh Nguyễn Bảo Tùng (TP Biên Hòa, Đồng Nai) thông qua người bạn làm tư vấn BH mua 1 hợp đồng BHNT trị giá 120 triệu đồng, đóng trong 15 năm mỗi năm 8 triệu đồng. Đóng được 4 năm, anh gặp khó khăn trong công việc nên không thể tiếp tục thực hiện hợp đồng.
 BHNT được xem là một giải pháp tiết kiệm, một công cụ bảo vệ mang lại sự bảo đảm an toàn tài chính cho gia đình trong tương lai, và là một kênh thu hút vốn đầu tư lớn cho nền kinh tế. Tuy nhiên, khi có tranh chấp xảy ra, công ty BH vận dụng triệt để từng câu chữ trong hợp đồng để bắt bẻ và khách hàng luôn ở thế yếu. Đây là nguyên nhân khiến người tiêu dùng mất niềm tin vào BHNT.
Luật sư Nguyễn Đăng Tư, 
Văn phòng Luật Trilaw
Sau khi làm việc với công ty BH anh được nhận lại 5 triệu đồng với lý do vi phạm điều khoản trong hợp đồng. Thất vọng vì cách giải quyết của công ty BH, anh Tùng đã cự tuyệt với tất cả lời mời chào liên quan đến BHNT. Những trường hợp mua BH xong khi gặp vấn đề không được đền bù do nằm ngoài điều khoản hợp đồng, đã khiến niềm tin người tiêu dùng vào sản phẩm BHNT đang ngày một giảm sút.

Theo khảo sát của ĐTTC với khoảng 30 khách hàng chưa có hợp đồng BHNT, họ đều cho biết trong vòng vài năm tới không có ý định mua BHNT vì không tin tưởng vào nhân viên tư vấn. Các ý kiến đều cho rằng các nhân viên tư vấn BH chỉ làm sao có được hợp đồng, chưa thực có tâm, nhiều người còn thiếu trình độ và kỹ năng tư vấn BH. Khách hàng còn lo ngại khi đọc những thông tin có trên hợp đồng BH vì nhiều thuật ngữ chuyên ngành, thậm chí nhiều chỗ “lắt léo” rất khó hiểu, nếu chẳng may rủi ro xảy ra quyền lợi người mua sẽ rất khó được bảo đảm.
“Cũng biết phải đọc kỹ hợp đồng nhưng quả thật càng đọc chúng tôi càng rối. Chính vì thế mới cần nhân viên tư vấn giải thích. Nhưng sự tin tưởng này của khách hàng như chúng tôi đã không được đáp ứng” - chị Lan Anh, một người trong nhóm khảo sát, chia sẻ. Cũng qua khảo sát trên, cứ 10 người nhận cuộc gọi tư vấn của các công ty BH thì 9 người cúp máy không nghe. Thậm chí không ít người còn viết thư gửi đến các công ty BH mong đừng làm phiền mình nữa.
Trao đổi với ĐTTC về vấn đề này, tổng giám đốc 1 công ty BH cho biết DN BH đang nỗ lực để đơn giản hóa hợp đồng với những điều khoản dễ hiểu. Nhiều DN đã ứng dụng công nghệ nhằm mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng. Song công bằng mà nói, công nghệ chưa thể thay thế được con người, nên kết quả đạt được vẫn chưa đáp ứng được như mong muốn. Bên cạnh đó, mức hoa hồng trong giai đoạn đầu của các công ty BH đều rất “khủng”, đã kích thích nhân viên tư vấn tìm khách hàng mới, dẫn đến việc bỏ quên khách hàng cũ. Đó là chưa kể hiện tượng nhảy việc thường xuyên của các tư vấn viên tại các công ty BH cũng là nguyên nhân khiến khách bị bỏ rơi. 
Theo Luật sư Phan Thị Việt Thu, Phó Chủ tịch Hội Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, BHNT là hình thức tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch. Khi đã quyết định mua 1 hợp đồng BHNT, các khoản phí nhỏ đóng hàng tháng xem như chi phí thường xuyên như tiền ăn, tiền điện, tiền nước...
Tuy nhiên nhiều người dân lại chỉ nghĩ mua BHNT là để tiết kiệm, ít quan tâm đến tính rủi ro. Vì thế, luật sư Thu đã khuyến cáo trước khi quyết định mua BHNT, khách hàng cần phải hiểu rằng sẽ có lợi khi có sự cố xảy ra trong cuộc sống, nên cân nhắc khả năng tài chính đóng đủ thời hạn hợp đồng. Đặc biệt phải đọc kỹ hợp đồng để thấy rõ quyền lợi của mình có đúng với lời giới thiệu của người tư vấn hay không, từ đó mới quyết định mua.
Thị trường bảo hiểm nhân thọ: Khai thác yếu vì chưa được tin cậy ảnh 1 Bảo Việt nhân thọ là một trong 2 doanh nghiệp bảo hiểm có thị phần lớn nhất. 

Nỗ lực lấy lại niềm tin
Cuối tuần trước, Prudential Việt Nam khai trương mô hình pop-up store đầu tiên trong ngành BHNT tại Saigon Centre (quận 1, TPHCM). Pop-up store (những cửa hàng chỉ xuất hiện tạm thời trong thời gian ngắn vài ngày hoặc vài tuần đặt tại các khu vực trung tâm thương mại, quảng trường...). Các hoạt động tại pop-up store của Prudential đặt tính tương tác của người tham gia làm ưu tiên quan trọng nhất. 
Theo chia sẻ của ông Phương Tiến Minh, Phó Tổng giám đốc marketing Prudentail Việt Nam, mô hình này giúp hình ảnh của Prudential tới gần hơn với khách hàng trẻ - lượng khách hàng  chưa quan tâm đến BHNT. Với cách tiếp cận này các khách hàng hiện hữu có cơ hội tái kết nối và được chăm sóc tốt hơn. Chiến lược này Prudential không đặt mục tiêu doanh thu lên hàng đầu. Khoảng hơn 1 năm trở lại đây, Prudential đang chuyển hướng quan tâm nhiều hơn đến những người trẻ tuổi, những người trong khoảng 5 năm nữa sẽ đưa ra những quyết định mua sắm.
“Nhiều nghiên cứu, khảo sát khác nhau về mối quan tâm và độ tuổi của người dân về BHNT mới thực hiện tại một số tỉnh thành Việt Nam, cho thấy 70% khách hàng quan tâm đến BHNT có độ tuổi 40. Những bạn trẻ hơn (25-40 tuổi) cho rằng BHNT chưa cần thiết vì họ còn trẻ, khỏe” - ông Phương Tiến Minh chia sẻ khi giới thiệu Prubot-chatbot. 
Không riêng Prudetial quan tâm đến lượng khách hàng trẻ tuổi, nhiều DN khác cũng bày tỏ quan tâm mới này. Tại buổi gặp gỡ báo chí khi sang Việt Nam, ông Ng Keng Hooi, Tổng giám đốc kiêm Chủ tịch Tập đoàn AIA, cũng bày tỏ sự quan tâm lớn đến đối tượng khách hàng trẻ tuổi. Những cách thức tiếp cận khách hàng trẻ của các công ty BH cũng khá đa dạng nhưng chủ yếu thông qua công nghệ.
Nỗ lực mở rộng đối tượng khách hàng của các DN BHNT không ngừng tăng. Như Generali, ngoài 2 cách bán hàng truyền thống là thông qua đại lý và ký độc quyền với ngân hàng, trong 2 năm qua Generali liên tục tiếp cận những kênh khách hàng mới thông qua việc ký độc quyền với DN trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe và mới đây là với DN trong lĩnh vực bất động sản. 
Liệu nỗ lực trên có mang lại kết quả như kỳ vọng,  chỉ có thời gian mới có thể trả lời. Nhưng dù cải tiến cách thức tiếp cận, cái gốc vẫn là làm sao các DN phải cùng ngồi với Bộ Tài chính bàn về câu chuyện hợp đồng. Chỉ khi hợp đồng đơn giản, dễ hiểu hơn, người làm BH có tâm hơn, khách hàng mới thay đổi góc nhìn về ngành BH. 

Thanh Lâm

Tin liên quan

Các tin, bài viết khác

Đọc nhiều nhất

Thời luận

Đô thị thông minh từ vỉa hè, giao thông…

(ĐTTCO) - Cuối tháng 11 vừa qua UBND TPHCM đã phê duyệt đề án “Xây dựng TPHCM trở thành đô thị thông minh (ĐTTM) giai đoạn 2017-2020, tầm nhìn đến năm 2025”.